Адвокаты ведут переговоры

Во многих странах мира переговоры выделены в отдельную дисциплину, изучаемую юристами и адвокатами в качестве альтернативного способа разрешения конфликтов. В случае возникновения правового спора традиционно переговоры являются первым шагом к его урегулированию.

Для успешного ведения переговоров адвокату необходимо знать структуру переговоров, уметь правильно использовать известные приемы и стили ведения переговоров, владеть навыками психолога и медиатора. Переговоры, как процесс, направлен на вовлечение сторон в обсуждение друг с другом определенной проблемы для достижения взаимоприемлемого соглашения. Решение вырабатывается совместно всеми участниками переговоров. При этом данный способ урегулирования конфликтов не является обязательным для участников спора, и носит добровольный характер. Несмотря на это, юридические лица зачастую включают в положения договора условия, обязывающие стороны до обращения в суд прибегнуть к переговорам с целью урегулирования спорного вопроса. Переговоры применяются в третейском разбирательстве,  процедуре медиации, претензионном производстве и при заключении мирового соглашения. По этой причине их зачастую относят не к самостоятельному способу разрешения конфликта, а к элементу альтернативного разрешения спора. Однако следует понимать в чем заключается отличительная особенность этих двух точек зрения.

В первом случае переговоры ведутся непосредственно сторонами или их представителями, во втором — обязательно с участием третьего независимого лица. Переговорный процесс состоит из субъектов переговоров, стратегии, предмета и тактики. Существует четыре основных вида стратегии переговоров:

• наступательная стратегия (выбор способов, средств, места, времени проведения переговоров, ведение переговоров согласно собственному сценарию);
• оборонительная стратегия (пассивность или уклонение от согласования определенных вопросов,  дополняется контратакой);
• прямая стратегия (открытое ведение переговоров без каких-либо уловок или ухищрений);
• закрытая стратегия (сторона не признает отклонений от выдвинутых условий и временных рамок, согласованных для ведения переговоров).

Переговорный процесс делится на пять этапов:

1-й этап. Подготовка к переговорам. На этом этапе сторонам следует принять решение о назначении даты и места переговоров, изучить будущего собеседника (состав учредителей, возможных представителей, сферу деятельности, поставщиков и т.д.), определить круг своих интересов, приоритетные задачи и порядок их обсуждения. Также выработать несколько вариантов тактики ведения переговоров, оценить слабые и сильные стороны противника.

2-й этап. Урегулирование разногласий. В ходе данного переговорного этапа нужно четко изложить противоположной стороне свою позицию по спорному вопросу, привести достойные аргументы, озвучить перечень вопросов, по которым ваша сторона готова пойти на уступки. Для успешного проведения данного этапа необходимо уметь слушать, задавать вопросы, владеть навыками переговорной техники. К наиболее популярным психологическим приемам, используемым в переговорном процессе, относят активное слушание (контакт глазами, кивание головой, наводящие вопросы), перефразирование или «эхо-техника» (повторение услышанного), вентилирование эмоций (возможность выговориться), выявление интересов, отделение проблемы от личности (фокусировка на сложившейся проблеме), мозговой штурм, тест на реальность, «адвокат дьявола» (озвучивание негативных последствий), дробление проблемы.

3-й этап. Формулирование списка обсуждаемых вопросов. Основная задача этого этапа переговоров заключается в подведении итогов обсуждения, составления перечня вопросов по которым уже достигнуто соглашение, а также тех, которые требуют более детального изучения.

4-й этап. Достижение договоренности и оформление договора. Целью данного переговорного этапа является  достижение компромисса. В случае его отсутствия стороны могут прибегнуть к иным видам альтернативного разрешения споров (например, Третейский суд). Итоговым документом переговорного процесса, как правило, является договор. Договор - это явно выраженное согласованное волеизъявление между двумя и более сторонами переговоров относительно их взаимных прав и обязанностей. Следует помнить о том, что договор должен содержать в себе не только перечень вопросов, по которым стороны смогли прийти к взаимопониманию, но иные условия, обязательные для заключения сделки. В первую очередь это дает участникам спора возможность, в случае неисполнения одной из сторон своих обязательств, иметь все основания для обращения в суд. Также результатом переговоров является создание иных видов документов, которые служат альтернативой стандартному договору. Например, отказ от права, уступка права, гарантийное письмо, письмо о намерениях, письменное извинение, пакт, конвенция, декларация и.т.д.

5-й этап. Завершение переговоров. На последнем этапе переговоров необходимо выразить благодарность другой стороне за проведенную совместную работу и стремление к сотрудничеству. Для ведения переговоров применяются следующие тактические (психологические) приемы: выжидание, преднамеренный обман, психологическая война, позиционное давление, уточнение позиций партнеров с частичным раскрытием своей позиции, манипулирование поведением другой стороны, искаженное представление фактов намерений и полномочий и т.д.

Деловые переговоры

К моделям переговоров можно отнести сотрудничество и соперничество. Первую модель чаще всего используют в простых делах, вторую модель продуктивнее применять в более сложных спорах, где позиции сторон противоречивы. Целью модели сотрудничества является достижение компромисса, где стороны не ищут выгоды для себя. Эффективность  такого рода переговоров включает в себя ряд положений,  которые необходимо учитывать адвокатам,  желающим использовать данную модель. Например, защита интересов доверителя без обращения в суд, справедливость, этичность, сохранение дружеских отношений сторон в будущем. Адвокатам,  избравшим модель соперничества, необходимо помнить о трех ее основных принципах: урегулирование спора с максимальной выгодой для доверителя, получение хорошего вознаграждения, получение морального удовлетворения.

Знание аспектов порядка ведения переговоров позволит адвокатам, как представителям сторон, согласовать свои позиции и найти быстрый выход из сложившихся конфликтных отношений. Чрезмерное давление на другую сторону конфликта может спровоцировать ее на обращение в суд. Нередко в различные коммерческие договоры, в том числе купли-продажи, аренды, поставки или подряда, стороны включают дополнительный пункт о том, что в случае возникновения разногласий стороны прибегают к переговорам, а при невозможности разрешения спора мирным путем обращаются в суд. Как правило, такого рода переговоры заканчиваются телефонными звонками либо перепиской посредством электронной почты. Они ни к чему не приводят, кроме судебных тяжб, влекущих за собой оплату государственной пошлины, услуг эксперта, специалиста, адвоката или представителя, а также потерю времени на сборы необходимых документов, поездки в суды всех инстанций.

Привлечение адвоката возможно, как на подготовительном этапе переговоров, так и на стадии заключения договора. Его присутствие позволяет стороне избежать правовых ошибок и получить квалифицированную юридическую помощь непосредственно в процессе достижения соглашения. Привлеченному к переговорам адвокату, в свою очередь, необходимо заранее ознакомиться с имеющимися документами, осуществить их правовой анализ, разобраться с нормативной базой, международной и отечественной практикой, изучить специальную литературу, получить консультацию многочисленных специалистов о тонкостях соответствующей отрасли права и на основе всего этого составить правовое заключение. Не менее важно для адвоката «получение информации о другой стороне»,  особенно той, которая способна стать дополнительным рычагом давления или неоспоримым аргументом в процессе ведения переговоров и достижения необходимого результата.

Переговорный процесс

Переговорный процесс считается очень эффективной формой внесудебного разрешения споров, однако не следует забывать, что не все переговоры могут закончиться результатом, выгодным для обеих сторон или подписанием какого-либо соглашения. Существуют такие ситуации, при которых проведение переговоров нецелесообразно и невозможно. Например, займы денежных средств между друзьями, родственниками или коллегами по работе. Такие виды займов практически не оформляются в письменной форме, так как знакомым людям достаточно устной договоренностью. В редких случаях составляется расписка. Однако при попытке взыскания с должника взятой суммы на сторону кредитора становятся «силовые структуры» и криминальные авторитеты.

Переговорный процесс в такой ситуации носит совершенно неконструктивный характер, и, зачастую, сопровождается угрозами и оскорблениями. Подобный вид переговоров заинтересованная сторона может квалифицировать по ст. 163 УК РФ (вымогательство), и, как следствие, обратиться в правоохранительные органы за привлечением их участников к уголовной ответственности. В подобных ситуациях правильнее будет прибегнуть к претензионному порядку досудебного урегулирования спора, а также порекомендовать доверителю в дальнейшем заключать сделки только в письменной форме, указывая переговоры и направление претензии, как возможные способы разрешения возникших в будущем разногласий.

Процесс переговоров должен всегда предшествовать судебному разбирательству. Отсутствие договоренности между сторонами также является результатом, который впоследствии способен сыграет положительную роль в суде. Не забывайте и о том, что чересчур длительный переговорный процесс может стать причиной пропуска срока исковой давности. В такой ситуации теряется гораздо больше, чем при своевременно достигнутом компромиссе. К такому виду альтернативного разрешения споров, как переговоры, можно прибегнуть на любой стадии конфликта, даже если дело передано на рассмотрение в суд.